Los consumidores compran, las personas viven la experiencia

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Cerebro_futuroLa globalización del mercado y la saturación publicitaria, ha producido un cambio en la forma de entender las ventas en las empresas. Se ha pasado del concepto de consumidor al de persona, porque mientras los consumidores compran, las personas viven la experiencia.Es una nueva filosofía de entender las relaciones en el mercado.

Partimos del hecho que el producto o el servicio tienen que ser de calidad, pero lo importante es la creación de valor para los clientes. La rentabilidad de los negocios reside en tener clientes, no en la venta de productos.

Se está buscando nuevas fórmulas creativas e imaginativas para que el ciudadano compre los productos, asociándolo su uso con sentimientos, recuerdos y sensaciones positivas. Las empresas buscan en sus ventas conciliar la razón y el corazón de sus clientes.

Esta nueva manera de conquistar a los compradores es viviendo los productos, para que deseen tenerlo y quieran comprarlo. Los productos ya no se venden, se viven a través de experiencias impactantes en nuestros sentidos. Los clientes quieren que las empresas le den soluciones personales, creándose lazos emocionales entre los consumidores y las empresas que proveen los productos.

Las empresas se están esforzando en conocer primero a sus clientes como personas, para posteriormente convertirlas en consumidores. Lo importante es llegar al corazón de los clientes y se les involucra en la empresa, donde se piensa en cómo ayudar al cliente, no a quién le vendo, y cómo y qué le vendo.

Hemos pasado de las palabras a las acciones, porque mientras que los productos cubren necesidades, las experiencias cubren deseos, que es lo que realmente nos hace feliz. Se ha ido de la comunicación al diálogo con los clientes y del servicio a las relaciones, que implican reconocimiento a los usuarios.

Las personas son más felices y se sienten mejor si creen que tienen algún tipo de control sobre un proceso de venta y consumo de los productos. La forma de mantener y conquistar los clientes es diferente a como se ha estado haciendo hasta ahora, las relaciones se hacen a largo plazo construyendo el mercado conjuntamente con los clientes.

En un mundo tan competitivo, los productos o servicios tienen un precio o calidad parecida, por lo que son los factores emocionales los que influyen a la hora de elegir un producto o servicio, y se crea este vínculo emocional a través de las marcas, que identifican al consumidor con el negocio.

El marketing sensorial y emocional pone el foco en las experiencias vividas por los consumidores y sus sentimientos en el proceso. Se buscan empresas con alma, se vende un concepto, y una filosofía de vida. Por eso, uno de los motivos del éxito de Pinterest, es ser la red social de los sentidos.

Se están poniendo en marcha, iniciativas atrevidas que generan confianza en los clientes con propuestas innovadoras. Un claro ejemplo es la promoción en el punto de venta y las acciones no convencionales dirigidos a segmentos específicos. La fidelidad se consigue a través de las impresiones y los recuerdos que se dejan en los clientes, creando relaciones de afecto, donde se sienten escuchados y mimados.

Las empresas deben dar valor añadido a sus clientes, basado en una combinación de valor sensorial, emocional, relacional, social, informativa, utópicas y funcional, lo que requiere e implica un conocimiento profundo de los consumidores. Esta experiencia se debe vivir antes, durante y después del servicio o compra del producto.

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